區(qū)縣藥店SKU優(yōu)化，如何快準(zhǔn)狠

3月19日，2023西鼎會(huì)進(jìn)入次日議程，上午大會(huì)上，中康科技副總裁蔣煒女士帶來(lái)了題為《區(qū)縣藥店SKU優(yōu)化，如何快準(zhǔn)狠》的精彩分享，就區(qū)縣藥店如何優(yōu)化品類，高效提升經(jīng)營(yíng)力，提出啟發(fā)性觀點(diǎn)。

中康科技副總裁蔣煒

區(qū)縣品類結(jié)構(gòu)發(fā)生改變

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2022年縣域藥店銷售額1768.42億/年（32.62%），增速大于城市藥店；全國(guó)門店數(shù)58.96萬(wàn)，其中縣域門店數(shù)26.73萬(wàn)（45.35%）。

圖源：中康CMH

國(guó)內(nèi)TOP200的品牌，在縣域門店的銷售額占比25.8%，縣域連鎖的鋪貨率69.03%。2022年，剔除年底特殊因素，縣域市場(chǎng)中藥飲片、皮膚類、抗感染類、抗風(fēng)濕及抗痛風(fēng)類、泌尿系統(tǒng)、腫瘤治療及免疫調(diào)節(jié)劑、血液和造血系統(tǒng)用藥等商品同比微增，其它商品微降。

從上述數(shù)據(jù)來(lái)看，縣域市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間，但在后疫情時(shí)代，區(qū)縣零售連鎖的舒適區(qū)正在不斷被打破。受困于成本上升、渠道回流、客流攤薄等內(nèi)外問(wèn)題，整個(gè)零售行業(yè)增速明顯放緩。

蔣瑋指出，當(dāng)前區(qū)縣零售連鎖選品受醫(yī)保政策、消費(fèi)者購(gòu)買力、連鎖利益需求、消費(fèi)者自我健康管理意識(shí)、區(qū)域生活習(xí)慣、區(qū)域疾病發(fā)病率、同行競(jìng)爭(zhēng)影響、渠道滲透程度、慣性銷售思維等因素影響，區(qū)縣品類的需求結(jié)構(gòu)正在不斷改變……

除此之外，從業(yè)者教育程度及專業(yè)背景，執(zhí)業(yè)藥師配備率低于城區(qū)；區(qū)縣藥店員工對(duì)消費(fèi)者維系重“客情”，弱藥事專業(yè)服務(wù)能力；經(jīng)營(yíng)管理層對(duì)專業(yè)力的培訓(xùn)重視程度及體系建設(shè)偏弱；員工績(jī)效利益導(dǎo)向；接受藥企或三方專業(yè)賦能的機(jī)會(huì)弱等因素，也在深度影響著區(qū)縣零售連鎖處方藥品類的合理構(gòu)成。

而這些問(wèn)題，很多連鎖管理者仍未意識(shí)到，并為之做出改變。

區(qū)縣藥店品類優(yōu)化，如何快準(zhǔn)狠

一旦意識(shí)到上述問(wèn)題之后，如何有效做出調(diào)整，也是令連鎖管理者勞心費(fèi)力的一件大事?；趯?duì)區(qū)縣藥店SKU現(xiàn)狀的深度洞察，蔣瑋提出了一些“快準(zhǔn)狠”優(yōu)化策略。

如何“快”？對(duì)標(biāo)所屬城市區(qū)域銷售品類占比的差距，尋找機(jī)會(huì)。如，洞查中康省級(jí)數(shù)據(jù)，近距離對(duì)標(biāo)品類，再依據(jù)所在區(qū)縣消費(fèi)購(gòu)賣力，調(diào)整價(jià)格帶，“直接學(xué)或間接學(xué)”，減少試錯(cuò)成本。

重點(diǎn)關(guān)注15個(gè)疾病病種，如高血壓和糖尿病。未來(lái)統(tǒng)籌藥店銷售最多的產(chǎn)品集中在慢病品類，慢病患者的服務(wù)與體驗(yàn)，決定著零售的客流與利潤(rùn)。

要重點(diǎn)關(guān)注線上“流量”商品，快速導(dǎo)入線下， 實(shí)體零售承接新品類/新品種生意機(jī)會(huì)。如調(diào)節(jié)腸胃、控制體重的中低價(jià)格帶產(chǎn)品，低價(jià)格帶的男性健康產(chǎn)品、醫(yī)美藥妝、藥食同源商品。

此外，要從疾病解決方案中梳理品類關(guān)系，優(yōu)化品類主次，制定不同價(jià)格帶合理用藥方案、場(chǎng)景打造、補(bǔ)齊缺失、汰換低效商品。如：一個(gè)對(duì)癥主治品+一個(gè)或一個(gè)以上輔助品(非競(jìng)品)+一個(gè)低價(jià)口碑品+一個(gè)療效確切負(fù)毛品。

如何“準(zhǔn)”？近年來(lái)，一些利好中醫(yī)藥療法的政策陸續(xù)推出，與中醫(yī)中藥療法相關(guān)的品類，未來(lái)將正向作用于區(qū)縣零售市場(chǎng)，連鎖可在經(jīng)典名方中找機(jī)會(huì)，用“老祖宗”免費(fèi)為產(chǎn)品代言，治未病、慢病、多發(fā)病均擁有廣域市場(chǎng)空間。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，疫情后自我健康管理相關(guān)的品類，如提高免疫力、安神助睡眠類、精神類（焦慮）、營(yíng)養(yǎng)保健類、自查自檢醫(yī)療器械（重體驗(yàn)感）等產(chǎn)品，有較強(qiáng)的市場(chǎng)潛力，連鎖們要精準(zhǔn)鎖定此類產(chǎn)品，及時(shí)調(diào)整品類結(jié)構(gòu)。

要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)分層，差異化補(bǔ)充品類的機(jī)會(huì)。留心經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人均收入、消費(fèi)水平等指標(biāo)對(duì)客單價(jià)高低組合的偏好。藥店在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，同樣客單價(jià)，區(qū)縣市場(chǎng)消費(fèi)者更希望得到多商品的滿足感，則品單價(jià)要低，組合數(shù)要高。如同樣消費(fèi)100元，給城市消費(fèi)者的商品組合是3個(gè)，而區(qū)縣市場(chǎng)則要4個(gè)商品組合，才能滿足其“物美價(jià)廉”的心理需求。

對(duì)于敏感SKU價(jià)格帶，則需要落地到最小劑量，常規(guī)是以單盒價(jià)格區(qū)分價(jià)格帶，但對(duì)敏感商品要以每日服藥費(fèi)用為依據(jù)進(jìn)行選品，形成良好價(jià)格形象的品類管理。

如何“狠”？藥店還要有節(jié)奏局部引進(jìn)因疾病自我管理意識(shí)提高而在區(qū)縣零售市場(chǎng)增加的相關(guān)品類；引進(jìn)長(zhǎng)線DOT治療類商品，高粘客性商品，如各種癌癥預(yù)防、阿爾茲海默病、手術(shù)康復(fù)、醫(yī)療器械、家庭康養(yǎng)關(guān)聯(lián)品類等商品。

心康SIC系統(tǒng)為藥店品類管理賦能

連鎖意識(shí)到要讓品類結(jié)構(gòu)有所優(yōu)化，就必須“快準(zhǔn)狠”，但現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，在執(zhí)行“快準(zhǔn)狠”的過(guò)程中，也有諸多屏障阻礙，如信息代差、數(shù)字鴻溝、業(yè)務(wù)流程繁瑣、基礎(chǔ)架構(gòu)不合理、市場(chǎng)反應(yīng)速度過(guò)慢等問(wèn)題。

蔣瑋指出，要解決上述的難題，就必須系統(tǒng)地跟上數(shù)字化的節(jié)奏?！皵?shù)字化應(yīng)用全方位推進(jìn)，可以降低人力成本，增收提效，多維度和精細(xì)化的對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和總結(jié)，提升經(jīng)營(yíng)效率和管理水平。”中康CMH顯示，當(dāng)前有近80%的連鎖藥店積極擁抱，通過(guò)“自建或采購(gòu)”形式做數(shù)字化建設(shè)。一些頭部連鎖起步早、投入大，已初見(jiàn)成效。

但當(dāng)前藥店數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀仍呈現(xiàn)兩級(jí)分化，仍有不少中小連鎖仍處在“零散打補(bǔ)丁”狀態(tài)，人才缺乏，工具和管理脫節(jié)，應(yīng)用意識(shí)不高。

為幫助藥店提高數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，蔣瑋分享了一個(gè)數(shù)字精準(zhǔn)賦能品類管理工具——“心康SIC”，這是一款為零售藥店提供的一款基于中康市場(chǎng)監(jiān)測(cè)大數(shù)據(jù)、結(jié)合醫(yī)藥零售行業(yè)特性的商品管理邏輯決策支持的產(chǎn)品。

SIC對(duì)藥店數(shù)字化管理賦能的基礎(chǔ)，既來(lái)自于其對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的敏銳洞察和有效探索，也來(lái)自于它完成了閉環(huán)，在一個(gè)系統(tǒng)上打通了整個(gè)業(yè)務(wù)的對(duì)接。那么，SIC可以做什么呢？

幫助零售藥店相關(guān)場(chǎng)景做商品優(yōu)化，清晰了解品類結(jié)構(gòu)，定期對(duì)商品進(jìn)行智能評(píng)估，分析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)健康指標(biāo)分析，精細(xì)化管理提供效率工具，如深度挖掘潛客需求，判斷品種引進(jìn)及汰換、價(jià)格優(yōu)化、庫(kù)存優(yōu)化、效期提醒等。 

圖源：中康CMH

不少連鎖面臨缺少行業(yè)Top品類商品，商品定位困難、商品成本偏高、缺乏監(jiān)管辦法、供應(yīng)商商品匹配困難，無(wú)法比價(jià)等難題。

“心康SIC”品類管理可以為連鎖優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，尋源降本定位。在商品線上，對(duì)行業(yè)TOP商品智能定位；在新品管理上，可以對(duì)新品表現(xiàn)全程監(jiān)控，提供新品淘汰建議；在成本管理上，對(duì)商品成本進(jìn)行分析，對(duì)商品進(jìn)階優(yōu)化提供建議；在貨源管理方面，可以在系統(tǒng)上對(duì)供應(yīng)商品存檔，匹配尋源比價(jià)。

圖源：中康CMH

在門店管理方面，對(duì)于門店陳列促銷，店員任務(wù)培訓(xùn)給予支持；在價(jià)格管理方面，對(duì)毛利結(jié)構(gòu)進(jìn)行拆解，價(jià)格調(diào)價(jià)提供建議；在促銷管理方面，對(duì)促銷選品進(jìn)行監(jiān)控，提供關(guān)聯(lián)銷售建議。

上述系統(tǒng)還可以為不同業(yè)務(wù)部門提供決策方案的關(guān)鍵支持。對(duì)采購(gòu)部，可以掌握品類銷售趨勢(shì)，洞察市場(chǎng)變化，科學(xué)判斷商品進(jìn)退場(chǎng)；對(duì)商品部，可以高效多維分析，精準(zhǔn)定位品類，高質(zhì)量分析報(bào)告與建議；對(duì)市場(chǎng)部，可以了解品類銷售取消，制定營(yíng)銷方案，制定會(huì)員運(yùn)維方案；對(duì)運(yùn)營(yíng)部，同樣可以掌握品類銷售趨勢(shì)，合理分解目標(biāo)，有效指導(dǎo)門店。

據(jù)悉，“心康SIC”目前已經(jīng)跟全國(guó)6萬(wàn)+門店和1200+連鎖達(dá)成合作，覆蓋28個(gè)省份，197個(gè)城市。未來(lái)“心康SIC”將進(jìn)行更多的升級(jí)，為連鎖們提供全方位的一站式服務(wù)。

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