區(qū)縣藥店SKU優(yōu)化，如何快準狠

3月19日，2023西鼎會進入次日議程，上午大會上，中康科技副總裁蔣煒女士帶來了題為《區(qū)縣藥店SKU優(yōu)化，如何快準狠》的精彩分享，就區(qū)縣藥店如何優(yōu)化品類，高效提升經(jīng)營力，提出啟發(fā)性觀點。

中康科技副總裁蔣煒

區(qū)縣品類結(jié)構(gòu)發(fā)生改變

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2022年縣域藥店銷售額1768.42億/年（32.62%），增速大于城市藥店；全國門店數(shù)58.96萬，其中縣域門店數(shù)26.73萬（45.35%）。

圖源：中康CMH

國內(nèi)TOP200的品牌，在縣域門店的銷售額占比25.8%，縣域連鎖的鋪貨率69.03%。2022年，剔除年底特殊因素，縣域市場中藥飲片、皮膚類、抗感染類、抗風濕及抗痛風類、泌尿系統(tǒng)、腫瘤治療及免疫調(diào)節(jié)劑、血液和造血系統(tǒng)用藥等商品同比微增，其它商品微降。

從上述數(shù)據(jù)來看，縣域市場還有很大的發(fā)展空間，但在后疫情時代，區(qū)縣零售連鎖的舒適區(qū)正在不斷被打破。受困于成本上升、渠道回流、客流攤薄等內(nèi)外問題，整個零售行業(yè)增速明顯放緩。

蔣瑋指出，當前區(qū)縣零售連鎖選品受醫(yī)保政策、消費者購買力、連鎖利益需求、消費者自我健康管理意識、區(qū)域生活習慣、區(qū)域疾病發(fā)病率、同行競爭影響、渠道滲透程度、慣性銷售思維等因素影響，區(qū)縣品類的需求結(jié)構(gòu)正在不斷改變……

除此之外，從業(yè)者教育程度及專業(yè)背景，執(zhí)業(yè)藥師配備率低于城區(qū)；區(qū)縣藥店員工對消費者維系重“客情”，弱藥事專業(yè)服務能力；經(jīng)營管理層對專業(yè)力的培訓重視程度及體系建設偏弱；員工績效利益導向；接受藥企或三方專業(yè)賦能的機會弱等因素，也在深度影響著區(qū)縣零售連鎖處方藥品類的合理構(gòu)成。

而這些問題，很多連鎖管理者仍未意識到，并為之做出改變。

區(qū)縣藥店品類優(yōu)化，如何快準狠

一旦意識到上述問題之后，如何有效做出調(diào)整，也是令連鎖管理者勞心費力的一件大事?；趯^(qū)縣藥店SKU現(xiàn)狀的深度洞察，蔣瑋提出了一些“快準狠”優(yōu)化策略。

如何“快”？對標所屬城市區(qū)域銷售品類占比的差距，尋找機會。如，洞查中康省級數(shù)據(jù)，近距離對標品類，再依據(jù)所在區(qū)縣消費購賣力，調(diào)整價格帶，“直接學或間接學”，減少試錯成本。

重點關注15個疾病病種，如高血壓和糖尿病。未來統(tǒng)籌藥店銷售最多的產(chǎn)品集中在慢病品類，慢病患者的服務與體驗，決定著零售的客流與利潤。

要重點關注線上“流量”商品，快速導入線下， 實體零售承接新品類/新品種生意機會。如調(diào)節(jié)腸胃、控制體重的中低價格帶產(chǎn)品，低價格帶的男性健康產(chǎn)品、醫(yī)美藥妝、藥食同源商品。

此外，要從疾病解決方案中梳理品類關系，優(yōu)化品類主次，制定不同價格帶合理用藥方案、場景打造、補齊缺失、汰換低效商品。如：一個對癥主治品+一個或一個以上輔助品(非競品)+一個低價口碑品+一個療效確切負毛品。

如何“準”？近年來，一些利好中醫(yī)藥療法的政策陸續(xù)推出，與中醫(yī)中藥療法相關的品類，未來將正向作用于區(qū)縣零售市場，連鎖可在經(jīng)典名方中找機會，用“老祖宗”免費為產(chǎn)品代言，治未病、慢病、多發(fā)病均擁有廣域市場空間。

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，疫情后自我健康管理相關的品類，如提高免疫力、安神助睡眠類、精神類（焦慮）、營養(yǎng)保健類、自查自檢醫(yī)療器械（重體驗感）等產(chǎn)品，有較強的市場潛力，連鎖們要精準鎖定此類產(chǎn)品，及時調(diào)整品類結(jié)構(gòu)。

要對消費者進行消費分層，差異化補充品類的機會。留心經(jīng)濟發(fā)展、人均收入、消費水平等指標對客單價高低組合的偏好。藥店在實際經(jīng)營中，同樣客單價，區(qū)縣市場消費者更希望得到多商品的滿足感，則品單價要低，組合數(shù)要高。如同樣消費100元，給城市消費者的商品組合是3個，而區(qū)縣市場則要4個商品組合，才能滿足其“物美價廉”的心理需求。

對于敏感SKU價格帶，則需要落地到最小劑量，常規(guī)是以單盒價格區(qū)分價格帶，但對敏感商品要以每日服藥費用為依據(jù)進行選品，形成良好價格形象的品類管理。

如何“狠”？藥店還要有節(jié)奏局部引進因疾病自我管理意識提高而在區(qū)縣零售市場增加的相關品類；引進長線DOT治療類商品，高粘客性商品，如各種癌癥預防、阿爾茲海默病、手術康復、醫(yī)療器械、家庭康養(yǎng)關聯(lián)品類等商品。

心康SIC系統(tǒng)為藥店品類管理賦能

連鎖意識到要讓品類結(jié)構(gòu)有所優(yōu)化，就必須“快準狠”，但現(xiàn)實問題是，在執(zhí)行“快準狠”的過程中，也有諸多屏障阻礙，如信息代差、數(shù)字鴻溝、業(yè)務流程繁瑣、基礎架構(gòu)不合理、市場反應速度過慢等問題。

蔣瑋指出，要解決上述的難題，就必須系統(tǒng)地跟上數(shù)字化的節(jié)奏?！皵?shù)字化應用全方位推進，可以降低人力成本，增收提效，多維度和精細化的對經(jīng)營數(shù)據(jù)進行分析和總結(jié)，提升經(jīng)營效率和管理水平?！敝锌礐MH顯示，當前有近80%的連鎖藥店積極擁抱，通過“自建或采購”形式做數(shù)字化建設。一些頭部連鎖起步早、投入大，已初見成效。

但當前藥店數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀仍呈現(xiàn)兩級分化，仍有不少中小連鎖仍處在“零散打補丁”狀態(tài)，人才缺乏，工具和管理脫節(jié)，應用意識不高。

為幫助藥店提高數(shù)字化運營能力，蔣瑋分享了一個數(shù)字精準賦能品類管理工具——“心康SIC”，這是一款為零售藥店提供的一款基于中康市場監(jiān)測大數(shù)據(jù)、結(jié)合醫(yī)藥零售行業(yè)特性的商品管理邏輯決策支持的產(chǎn)品。

SIC對藥店數(shù)字化管理賦能的基礎，既來自于其對市場數(shù)據(jù)的敏銳洞察和有效探索，也來自于它完成了閉環(huán)，在一個系統(tǒng)上打通了整個業(yè)務的對接。那么，SIC可以做什么呢？

幫助零售藥店相關場景做商品優(yōu)化，清晰了解品類結(jié)構(gòu)，定期對商品進行智能評估，分析經(jīng)營數(shù)據(jù)健康指標分析，精細化管理提供效率工具，如深度挖掘潛客需求，判斷品種引進及汰換、價格優(yōu)化、庫存優(yōu)化、效期提醒等。 

圖源：中康CMH

不少連鎖面臨缺少行業(yè)Top品類商品，商品定位困難、商品成本偏高、缺乏監(jiān)管辦法、供應商商品匹配困難，無法比價等難題。

“心康SIC”品類管理可以為連鎖優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，尋源降本定位。在商品線上，對行業(yè)TOP商品智能定位；在新品管理上，可以對新品表現(xiàn)全程監(jiān)控，提供新品淘汰建議；在成本管理上，對商品成本進行分析，對商品進階優(yōu)化提供建議；在貨源管理方面，可以在系統(tǒng)上對供應商品存檔，匹配尋源比價。

圖源：中康CMH

在門店管理方面，對于門店陳列促銷，店員任務培訓給予支持；在價格管理方面，對毛利結(jié)構(gòu)進行拆解，價格調(diào)價提供建議；在促銷管理方面，對促銷選品進行監(jiān)控，提供關聯(lián)銷售建議。

上述系統(tǒng)還可以為不同業(yè)務部門提供決策方案的關鍵支持。對采購部，可以掌握品類銷售趨勢，洞察市場變化，科學判斷商品進退場；對商品部，可以高效多維分析，精準定位品類，高質(zhì)量分析報告與建議；對市場部，可以了解品類銷售取消，制定營銷方案，制定會員運維方案；對運營部，同樣可以掌握品類銷售趨勢，合理分解目標，有效指導門店。

據(jù)悉，“心康SIC”目前已經(jīng)跟全國6萬+門店和1200+連鎖達成合作，覆蓋28個省份，197個城市。未來“心康SIC”將進行更多的升級，為連鎖們提供全方位的一站式服務。

來源：號外網(wǎng)