樓市寒潮之下，多維突破縱向深挖，推動營銷市場化

當(dāng)前，地產(chǎn)行業(yè)正步入“降速換擋“的轉(zhuǎn)型周期，樓市寒潮之下，要求房地產(chǎn)開發(fā)商要轉(zhuǎn)變思想，擁抱變化，突破市場局限，中國鐵建地產(chǎn)集團(tuán)福州公司積極探索營銷市場新模式，通過創(chuàng)新營銷方式，運(yùn)用渠道引流、精準(zhǔn)分析客戶需求、快速調(diào)整營銷策略，多措并舉，推動營銷體系市場化。

搭建自渠中心 精準(zhǔn)營銷突圍

為貫徹落實(shí)營銷體系市場化要求，應(yīng)對福州市場低谷、板塊來客量少、流速慢等營銷難題。2022年，中國鐵建地產(chǎn)集團(tuán)福州公司搭建自渠中心，引進(jìn)渠道人才，形成1名渠道經(jīng)理+2名渠道專員銷拓一體化模式，組建六大獲客方式，電扣中心、拓客、競品攔截、企業(yè)推薦、商家植入，把握線上自渠帶來的流量，為福州三江花語項(xiàng)目和瑯岐山語城項(xiàng)目注入營銷新活力，實(shí)現(xiàn)了客戶資源的有效導(dǎo)入。

全面加強(qiáng)全民經(jīng)紀(jì)人發(fā)展，開展“人人皆可成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，人人皆可賣房”模式，釋放全民經(jīng)紀(jì)人點(diǎn)數(shù)，提升經(jīng)紀(jì)人積極性，吸引更多購房者及看客的參與;撬動二手房經(jīng)紀(jì)人帶客，解決行業(yè)低效競爭困境，推動合作共贏，同步發(fā)掘宣講資源對接人及kol身邊資源，拓展客戶;加強(qiáng)異業(yè)聯(lián)盟合作，拓展車行、美容院、旅行社等行業(yè)，共同舉辦活動，資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，在日益激烈的商業(yè)競爭環(huán)境中搶占先機(jī)，落實(shí)共生、共享、共贏的理念，繼續(xù)深挖行業(yè)潛在客戶。

中國鐵建地產(chǎn)集團(tuán)福州公司營銷自渠中心針對過往自身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化動作規(guī)范，并不斷在實(shí)踐中進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，豐富強(qiáng)化傳統(tǒng)自渠模式，形成一套更高效、更完善的自渠打法。

分銷渠道引進(jìn) 調(diào)整激勵(lì)機(jī)制

多元化的渠道是促進(jìn)案場銷售的重要元素，受限板塊來訪情況，為順利推進(jìn)項(xiàng)目營銷，突破營銷新模式，中國鐵建地產(chǎn)集團(tuán)福州公司引進(jìn)并重視分銷渠道合作，旨在規(guī)范銷售下實(shí)現(xiàn)靈活高效去化。每周安排銷售門店拜訪經(jīng)紀(jì)人，針對已成交門店，拜訪關(guān)鍵經(jīng)紀(jì)人或店長，持續(xù)調(diào)動帶客積極性，針對已踩盤未帶訪門店，做針對性鼓勵(lì)措施，制定分銷渠道專享優(yōu)惠折扣點(diǎn)數(shù)，不斷提升業(yè)主上訪量，同時(shí)積極主動多輪洽談分銷渠道合作傭金點(diǎn)數(shù)，嚴(yán)格控制費(fèi)效。

為了持續(xù)增強(qiáng)員工獲得感，打造了一支狼性銷售精英團(tuán)隊(duì)，中國鐵建地產(chǎn)集團(tuán)福州公司實(shí)行市場化的薪酬體系，調(diào)動員工工作積極性和創(chuàng)造性，持續(xù)提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的整體效能，為銷售團(tuán)隊(duì)申請階段性獎(jiǎng)金包刺激，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，健全人員培訓(xùn)體系，強(qiáng)化營銷能力建設(shè)，組織開展各類創(chuàng)新營銷培訓(xùn)，極力創(chuàng)造屬于員工個(gè)人的價(jià)值和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。

全鏈條數(shù)字化建設(shè)，解決精細(xì)管理痛點(diǎn)

房地產(chǎn)行業(yè)迎合時(shí)代發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路走上快車道，數(shù)字化營銷已經(jīng)成為后疫情時(shí)期的房企營銷新陣地。通過實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)營銷降費(fèi)增效，成為地產(chǎn)行業(yè)普遍的營銷新任務(wù)。

中國鐵建地產(chǎn)集團(tuán)福州公司積極探索、創(chuàng)新線上營銷方式，洞察市場新趨勢，嫁接數(shù)字化營銷新動能，宣貫數(shù)字化考核標(biāo)準(zhǔn)和管控機(jī)制，嚴(yán)格執(zhí)行上級單位對于數(shù)字化營銷考核要求。針對線上線索產(chǎn)量、跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化等每個(gè)環(huán)節(jié)層層把關(guān)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化動作考核中排名前列。

為正確把握市場趨勢，發(fā)展線上新宣傳陣地，三江花語與瑯岐山語城在線上運(yùn)營開展系列創(chuàng)新動作動作，如三江花語組織拍攝“花語社小劇場”分別針對故事劇情演繹、實(shí)地帶看等實(shí)現(xiàn)口碑傳播，同步積極溝通數(shù)字化平臺，聯(lián)合直播，拓展線上看房客戶。瑯岐山語城同樣打通直播+日常拍攝線上模式，打造項(xiàng)目營銷創(chuàng)新玩法，實(shí)現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷執(zhí)行的整合新突破。

積極響應(yīng)政策號召 人才房“戰(zhàn)斗告捷”

福州長樂濱海新城作為國家級新區(qū),以“福州副中心”為板塊定位，集中力量高起點(diǎn)高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃開發(fā)了建設(shè)產(chǎn)業(yè)、基礎(chǔ)建設(shè)、公共配套建設(shè)等，總投資已超過3500億，目前建設(shè)已初具規(guī)模，此外在產(chǎn)業(yè)及人口引進(jìn)方面，長樂區(qū)政府相關(guān)部門通過發(fā)布濱海新城人才保障性住房相關(guān)政策以促進(jìn)人才引進(jìn)。

位于長樂濱海新城的福州國際華府項(xiàng)目在長樂區(qū)政府首次對人才房做出指示時(shí)，第一時(shí)間積極響應(yīng)政府號召，加強(qiáng)人才房宣傳，啟動為期兩個(gè)星期的上門推薦人才房，先后拜訪宣傳部、農(nóng)業(yè)局、漁業(yè)局、林業(yè)局、審計(jì)局等，以此提升項(xiàng)目人才房在符合條件的人群中的認(rèn)知度，通過線上下不斷營銷發(fā)力，聯(lián)合各企事業(yè)單位進(jìn)一步落地、落實(shí)人才政策和營銷購房服務(wù)，“引鳳筑巢”留住人才，為實(shí)現(xiàn)人才強(qiáng)區(qū)政策提供強(qiáng)有力的服務(wù)。在首批政府號召的人才房總成交153組中，國際華府獨(dú)占84組完成總套數(shù)55%的傲人成績，從人才房服務(wù)的5個(gè)項(xiàng)目中脫穎而出，以實(shí)際行動響應(yīng)號召，助力片區(qū)人才引進(jìn)。

中國鐵建地產(chǎn)集團(tuán)福州公司將繼續(xù)積極響應(yīng)號召，對標(biāo)市場優(yōu)秀營銷體系，推進(jìn)營銷體系市場化，持續(xù)提升企業(yè)經(jīng)營效率。

來源：科技時(shí)報(bào)網(wǎng)