品譽咨詢——策略銷售-扣動客戶心智的“扳機”

近幾年，今麥郎涼白開在一眾瓶裝水品牌中異軍突起，創(chuàng)造出一個巨大的瓶裝水新市場。2016年，產(chǎn)品推出，當年銷量500萬箱，2017年銷售額為2.5億，2018年銷售額達12.5億，2019年銷售額突破20億，2022年銷售額超過30億。

數(shù)據(jù)是最能夠說明結(jié)果的工具，涼白開的成功并不是偶然，背后的功課才是其最強勁的支撐。銷售之道，歸根結(jié)底在于對產(chǎn)品的價值傳遞，這其中，如何扣動客戶購買心智的“扳機”最為關(guān)鍵。

銷售的本質(zhì)是價值傳遞

銷售是為客戶傳遞真正的價值。銷售人員不能盲目地把產(chǎn)品賣給任何客戶，當產(chǎn)品對客戶毫無價值時，無論怎樣努力，結(jié)果往往都是徒勞。

1、所以，關(guān)于產(chǎn)品的價值，銷售人員可以進行如下思考：

2、我是否已將產(chǎn)品（服務(wù)）的“功能價值”清楚告知客戶？

3、客戶是否已完全了解產(chǎn)品（服務(wù)）的“核心價值”？

4、相比于同類產(chǎn)品，讓客戶選擇我的“競爭價值”是什么？

5、購買產(chǎn)品（服務(wù)）能對客戶創(chuàng)造什么樣的“經(jīng)濟價值”？

6、產(chǎn)品（服務(wù)）的“心理價值”是否引起客戶的共鳴？

7、我能向客戶提供什么“附加價值”以達成銷售？

就產(chǎn)品/服務(wù)的價值而言，低價值表現(xiàn)為解決客戶相對不緊急的問題、成效與承諾略有偏差等，而高價值則能夠解決客戶首要的問題，方便且具有成本效益，能夠產(chǎn)生穩(wěn)定及可信任的結(jié)果。從客戶的角度出發(fā)，產(chǎn)品和服務(wù)沒有任何價值，真正有價值的是他們所期待的成果。如此一來，將低價值轉(zhuǎn)化為高價值更能夠打動客戶。

如果銷售人員想為客戶帶來高價值，要做的第一件事，就是解決他們的問題。比較好的做法是，找出客戶獨特的問題及蘊藏的商業(yè)機會，并創(chuàng)造出他們認可的高價值解決方案。

確定“銷售標靶”

回過頭來看涼白開的銷售成功，滿足了消費者的三大需求，即為用戶提供了三項價值點：

1、文化需求（競爭價值）

涼白開主打的賣點就是“熟水”。把水燒開了再喝是很多中國人在建國后延續(xù)下來的習慣，在當時，這樣做的目的是為了滅菌、防止水源傳染病傳播，直到今天，仍有很多人認為喝熱水是天然藥物。

2、心理需求（心理價值）

涼白開的廣告語是：更符合中國人的體質(zhì)。雖然并沒有準確的科學依據(jù)，但無形中已經(jīng)在消費者的心智中埋下一顆種子，加上喝開水的習慣使然，消費者心理上就更愿意接受。

3、便利需求（功能價值）

在前兩層增益的加持下，攜帶的便利性又成了一項附屬價值。過去涼白開是在家里燒開之后晾涼再喝，如今隨地都可以購買隨時喝，無疑滿足了消費者對于便利性的需求。

綜上來看，將產(chǎn)品為用戶提供的價值當做是“標靶”，銷售的思路更加清晰后，銷售的目標也更就容易實現(xiàn)。聚焦售點，關(guān)注客戶的關(guān)注，才是產(chǎn)品推介的王道！

托德·鄧肯說過，所有的銷售成功都是從一貫堅持內(nèi)在動機開始的。這就是銷售的驅(qū)動力。

傳統(tǒng)的銷售，普遍重視方法，而忽略規(guī)律的重要性，這恰巧是大多數(shù)團隊無法收獲成功的主要原因。如果不能找到并利用銷售的核心關(guān)鍵，就可能無法徹底解決最后的成交問題。術(shù)是方法，道是規(guī)律，由術(shù)到道，從銷售產(chǎn)品到銷售價值，才是銷售真正的“質(zhì)”的提升。

品譽咨詢作為績效落地咨詢服務(wù)專家，新時代的領(lǐng)航者，擁有專業(yè)的服務(wù)團隊，雄厚的師資力量，致力于打造一站式大型綜合咨詢服務(wù)機構(gòu)，幫助更多的企業(yè)客戶解決企業(yè)發(fā)展方向、績效戰(zhàn)略、財稅系統(tǒng)等多方面的經(jīng)營難題。

來源：號外網(wǎng)