云學(xué)堂攜手正大天晴 引領(lǐng)醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)創(chuàng)新

近年來,醫(yī)藥行業(yè)受到內(nèi)外部環(huán)境和國(guó)家、地方政策的影響,對(duì)于營(yíng)銷人員的專業(yè)化營(yíng)銷、合規(guī)等都提出了越來越高的要求,國(guó)內(nèi)頭部創(chuàng)新型醫(yī)藥集團(tuán)正大天晴不斷創(chuàng)新學(xué)習(xí)方式,通過智能教練的引入和應(yīng)用,為行業(yè)打造了智能學(xué)習(xí)的標(biāo)桿實(shí)踐,并最終推動(dòng)了營(yíng)銷人員能力的提升和業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1.技術(shù)探索 解碼數(shù)字化學(xué)習(xí)閉環(huán)

在知識(shí)循環(huán)的理念里,知識(shí)從生產(chǎn)到遷移是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜且擁有很多變量的過程,這會(huì)涉及到學(xué)習(xí)者畫像、內(nèi)容選擇、學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)、效果評(píng)估等多個(gè)層面,天晴大學(xué)在提升營(yíng)銷人員專業(yè)化能力的過程中,發(fā)現(xiàn)很多學(xué)員在完成相應(yīng)的技能學(xué)習(xí)后,很難直接遷移并應(yīng)用在工作場(chǎng)景中,并展現(xiàn)出專業(yè)化的營(yíng)銷行為,天晴大學(xué)的相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,從“學(xué)訓(xùn)戰(zhàn)”的學(xué)習(xí)及應(yīng)用的閉環(huán)來看,“訓(xùn)練是非常重要的一環(huán),訓(xùn)練既可以鞏固專業(yè)化營(yíng)銷知識(shí)與技能,同時(shí)能基于實(shí)際工作場(chǎng)景進(jìn)行行為上的轉(zhuǎn)變,但傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和反饋,盡管效果非常好,但效率不高,企業(yè)投入的人財(cái)物相關(guān)成本高。

基于此,從2021年起天晴大學(xué)就致力于通過學(xué)習(xí)技術(shù)的探索,參考行業(yè)最佳實(shí)踐,來打造基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的“學(xué)訓(xùn)戰(zhàn)”的數(shù)字化學(xué)習(xí)閉環(huán)的解決方案。通過近一年時(shí)間,天晴大學(xué)與云學(xué)堂共創(chuàng)了創(chuàng)新學(xué)習(xí)產(chǎn)品-智能教練,并通過試點(diǎn)及驗(yàn)證,完成了基于創(chuàng)新學(xué)習(xí)技術(shù)-智能教練的數(shù)字化學(xué)習(xí)閉環(huán)解決方案,來幫助員工通過實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)后的大量智能訓(xùn)練,通過即時(shí)反饋來幫助員工不斷提升專業(yè)化營(yíng)銷的行為展現(xiàn),在學(xué)與戰(zhàn)之間通過實(shí)現(xiàn)大量基于工作場(chǎng)景的訓(xùn)練和專業(yè)化技能在工作場(chǎng)景中的快速遷移,以及員工專業(yè)化營(yíng)銷能力的快速提升。

2.還原業(yè)務(wù)場(chǎng)景 讓培訓(xùn)更有效

智能教練通過還原真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,模擬學(xué)術(shù)專員在拜訪、科室會(huì)演講等場(chǎng)景中的溝通技巧、演講技巧的應(yīng)用,通過實(shí)時(shí)智能反饋、標(biāo)桿學(xué)習(xí)及挑戰(zhàn)、碎片化時(shí)間反復(fù)訓(xùn)練等,將練習(xí)遷移到實(shí)戰(zhàn),真正提高學(xué)術(shù)專員和醫(yī)生溝通、向醫(yī)生演講的實(shí)戰(zhàn)能力。

按功能場(chǎng)景, 目前使用的智能教練共兩類,分別是:

?溝通教練:產(chǎn)品核心話術(shù)的訓(xùn)練、臨床推廣中的異議處理等對(duì)話場(chǎng)景?演講教練:科室會(huì)及學(xué)術(shù)活動(dòng)中推廣幻燈的演講、臨床研究介紹等演講場(chǎng)景

溝通教練

溝通教練利用虛擬形象建模,還原業(yè)務(wù)場(chǎng)景模擬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的1對(duì)1的專業(yè)化拜訪場(chǎng)景,通過訓(xùn)練讓員工快速有效的掌握與醫(yī)生溝通的專業(yè)話術(shù)、溝通技巧和異議處理技巧。

學(xué)員完成溝通教練-標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí)后可以:

1.針對(duì)性提升:通過即時(shí)反饋的雷達(dá)圖直觀的查看各個(gè)評(píng)分維度的評(píng)分反饋,在報(bào)告中可以查看自己的表達(dá)全過程、核心信息呈現(xiàn)的精準(zhǔn)度,同時(shí)可以進(jìn)行查看標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),便于練習(xí)后輔導(dǎo)反饋;

2.學(xué)習(xí)標(biāo)桿:通過分析報(bào)告中的高分推薦及人氣話術(shù)推薦可看到項(xiàng)目中其他同事的練習(xí)呈現(xiàn)過程,通過查看標(biāo)桿人員的話術(shù)及練習(xí)詳情,學(xué)習(xí)并復(fù)制標(biāo)桿優(yōu)秀話術(shù);

3.相互學(xué)習(xí),不斷精進(jìn):通過與排行榜中高分選手進(jìn)行PK,通過雷達(dá)圖及話術(shù)對(duì)比話術(shù)及溝通技巧,也可以通過挑戰(zhàn)高分選手不斷完善自己對(duì)于話術(shù)的掌握和溝通技巧的提升;

4.跟蹤變化:在多次練習(xí)后,可通過歷史回顧查看自己既往的所有練習(xí)記錄,并可以借助數(shù)據(jù)分析分維度來查看自己多次練習(xí)的趨勢(shì)對(duì)比,來跟蹤自己的行為變化;

各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理/培訓(xùn)老師在學(xué)術(shù)專員完成溝通教練-標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí)后可以:

1.追蹤、跟進(jìn):通過負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)查閱,可以追蹤、管理團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)習(xí)進(jìn)度和考核情況,確保每位同事都能掌握核心產(chǎn)品信息,并具備傳遞給客戶的能力;

2.輔導(dǎo)、訓(xùn)練:可以通過評(píng)分的數(shù)據(jù),了解負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)在哪些方面表現(xiàn)突出,哪些方面尚有欠缺,結(jié)合在日常營(yíng)銷管理和協(xié)訪溝通中,進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練和輔導(dǎo);

演講教練

演講教練通過還原科室會(huì)、臨床研究方案/解讀等演講場(chǎng)景,進(jìn)行反復(fù)、高頻的訓(xùn)練,能夠快速有效地提升學(xué)術(shù)專員對(duì)于內(nèi)容呈現(xiàn)的準(zhǔn)確性以及演講技巧,確保演講能夠高效傳遞信息,推動(dòng)臨床醫(yī)生的認(rèn)知。

學(xué)員通過完成演講教練后可以:

1.通過分析報(bào)告實(shí)時(shí)查看自己的演講訓(xùn)練反饋,包括內(nèi)容準(zhǔn)確度、開場(chǎng)技巧、方案FAB呈現(xiàn)技巧、總結(jié)、語音等多維度,并且有詳細(xì)的評(píng)分選項(xiàng),可以幫助訓(xùn)練人員有效獲得即時(shí)反饋進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整和提升;

2.通過對(duì)內(nèi)容準(zhǔn)確度的詳情查看,可以對(duì)每頁幻燈內(nèi)容中期望傳達(dá)的核心信息做進(jìn)一步的強(qiáng)化學(xué)習(xí),查看自己在演講過程中遺漏的內(nèi)容,進(jìn)行校正,進(jìn)一步提升對(duì)內(nèi)容的理解以及呈現(xiàn)的準(zhǔn)確性;

3.即將上線排行榜和練習(xí)的回顧功能,后續(xù)能夠進(jìn)一步幫助大家通過學(xué)習(xí)標(biāo)桿營(yíng)銷人員,并通過和標(biāo)桿進(jìn)行對(duì)比和挑戰(zhàn)來提升自己的演講能力;

各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理/培訓(xùn)老師在學(xué)術(shù)專員完成溝通教練-標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí)后可以:

1.通過負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)查閱,可以追蹤、管理團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)習(xí)進(jìn)度和考核情況,特別是計(jì)劃開展科室會(huì)或者臨床研究呈現(xiàn)的學(xué)術(shù)專員,確保每位同事都能掌握核心信息,并具備開展高效演講的能力;

2.通過評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù),了解負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)在哪些方面表現(xiàn)突出和尚有欠缺,結(jié)合在日常營(yíng)銷管理和產(chǎn)品溝通中,進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練和輔導(dǎo);

3.加大場(chǎng)景覆蓋實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí)

通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新,2023年,正大天晴將繼續(xù)聚焦在話術(shù)練習(xí)、科室會(huì)PPT演講練習(xí)和溝通場(chǎng)景中的常見Q&A,包括演講、拜訪、談判、輔導(dǎo)等多場(chǎng)景練習(xí)。

同時(shí),正大天晴攜手云學(xué)堂的智能教練產(chǎn)品共創(chuàng)也將持續(xù)推進(jìn),不斷完善產(chǎn)品功能及可覆蓋場(chǎng)景,最終形成基于智能教練的成熟數(shù)字化學(xué)習(xí)解決方案,產(chǎn)出智能教練相關(guān)產(chǎn)品手冊(cè)幫助營(yíng)銷人員更好的使用產(chǎn)品,并推進(jìn)培養(yǎng)營(yíng)銷各層級(jí)學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)人員,通過有效的學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng),提升學(xué)習(xí)效果,加速營(yíng)銷人員專業(yè)化能力的持續(xù)提升,最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷升級(jí),業(yè)務(wù)發(fā)展。

健康科技,溫暖更多生命,正大天晴在不斷探尋創(chuàng)新的路上,從未停止。云學(xué)堂也致力于跟更多的優(yōu)秀企業(yè)一道,幫助企業(yè)構(gòu)建數(shù)字化學(xué)習(xí)和數(shù)字化人才培養(yǎng)的能力,提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率,賦能企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。

來源：號(hào)外網(wǎng)