眾志成城 逆境突圍——記中國(guó)鐵建宸悅國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

作為中鐵地產(chǎn)在北京市場(chǎng)的又一人居力作，中國(guó)鐵建宸悅國(guó)際項(xiàng)目在短短3個(gè)多月的時(shí)間里，不僅實(shí)現(xiàn)了快速開(kāi)盤(pán)，同時(shí)還牢牢樹(shù)立了首開(kāi)即熱銷(xiāo)、再開(kāi)持續(xù)熱銷(xiāo)的紅盤(pán)形象。在這耀眼成績(jī)的背后，既是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)眾志成城的拼搏，也是緊抓戰(zhàn)機(jī)的敏感，更是營(yíng)銷(xiāo)全員夜以繼日奮戰(zhàn)的回報(bào)。

從0到1 市場(chǎng)化團(tuán)隊(duì)快速搭建

近年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)的推售節(jié)奏日益加快，而坐落在北京市昌平“超卷”區(qū)域的宸悅國(guó)際，為了能夠在區(qū)域中脫穎而出，同樣面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和銷(xiāo)售困難?！皩殑︿h從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。我們將一切的壓力與困難都轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動(dòng)力，沒(méi)有退路可言?！睜I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張復(fù)加由衷地說(shuō)道。

從6月1日拿地起，屬于營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)斗便拉開(kāi)了帷幕。項(xiàng)目初期最困難的便是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的搭建，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)僅用15天，便完成了策劃、銷(xiāo)售、銷(xiāo)管等全方位市場(chǎng)化人員的到位，一個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)所有崗位人員的到崗，快速銜接落地了項(xiàng)目說(shuō)辭、接待、禮儀的培訓(xùn)及考核。同時(shí)，清晰明確了項(xiàng)目整體的營(yíng)銷(xiāo)路徑、定位、銷(xiāo)售策略，為后續(xù)快銷(xiāo)入市打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

45天，宸悅國(guó)際從0到1，高效搭建起了市場(chǎng)化的戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)，在內(nèi)卷嚴(yán)重的昌平區(qū)域里，擁有了和其他競(jìng)品拉鋸拼爭(zhēng)的底氣與實(shí)力。

快速突擊高密集鋪排營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)

“分秒必爭(zhēng)”是每一個(gè)在售項(xiàng)目都信奉的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則，營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)滯后帶來(lái)的并不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售推遲，而是市場(chǎng)生與死的抉擇。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)深諳此理，基于嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境以及區(qū)域市場(chǎng)的嚴(yán)重內(nèi)卷，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在節(jié)點(diǎn)與工作安排上，充分詮釋了時(shí)間、質(zhì)量?jī)刹徽`，以計(jì)劃節(jié)點(diǎn)推進(jìn)整體工作的原則。“能給我們可用的時(shí)間十分有限，我們必須走一步看三步，做好策劃安排，加快突擊市場(chǎng)的黃金機(jī)遇期。”策劃經(jīng)理李巖分析道。

7月18日案名亮相，8月10日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，8月21日售樓處開(kāi)放，9月10日樣板間開(kāi)放，9月25日項(xiàng)目首開(kāi)，十一期間國(guó)慶小爆發(fā)，10月16日二次開(kāi)盤(pán)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將項(xiàng)目擬定的推盤(pán)計(jì)劃演繹的淋漓盡致，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格推進(jìn)，不敢有絲毫的滯后，確保了最終成果的取得。

在此過(guò)程中，整個(gè)團(tuán)隊(duì)細(xì)致又快速保質(zhì)地做到了初期相關(guān)策略的深化、銷(xiāo)售物料的籌備、售樓處&樣板間的按時(shí)交付、營(yíng)銷(xiāo)推廣的精準(zhǔn)切入、預(yù)售證的獲取、各類(lèi)活動(dòng)的籌備等。通過(guò)上級(jí)單位的支持、項(xiàng)目公司的運(yùn)營(yíng)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的努力，宸悅國(guó)際出色的在昌平區(qū)域成功突圍。

精準(zhǔn)拓客立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)保成交

在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于客戶(hù)的有效獲取，直接關(guān)乎到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。因次，項(xiàng)目的準(zhǔn)確定位和精準(zhǔn)客源來(lái)源至關(guān)重要，也意味著營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要花費(fèi)大量的時(shí)間去確定項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。

針對(duì)于此，項(xiàng)目自定位之初，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)便深入研究了區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目以及相關(guān)客戶(hù)來(lái)源，基于項(xiàng)目與競(jìng)品的絕對(duì)差異，形成了鮮明的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)——“純粹洋房，區(qū)域唯一的低密住區(qū)”，并以此為項(xiàng)目定位與突破點(diǎn)進(jìn)行拓客。

“在深研客戶(hù)購(gòu)房需求后，我們針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)打擊，瞄準(zhǔn)昌平區(qū)未來(lái)科學(xué)城地緣、海淀區(qū)北、朝陽(yáng)區(qū)望京等區(qū)域客戶(hù)進(jìn)行線(xiàn)下的持續(xù)拓客，獲得了一大批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)?！变N(xiāo)售主管宋來(lái)宏作出解釋。在售樓處開(kāi)放之前，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)形成了月度4+2的分展場(chǎng)設(shè)立，確?？蛻?hù)的積累;而在售樓處開(kāi)放之后，又第一時(shí)間營(yíng)造“線(xiàn)上線(xiàn)下+渠道+鐵建好房”海陸空的三重拓客體系，配合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)短時(shí)間內(nèi)大范圍獲客，有效吸引了眾多購(gòu)房者慕名而來(lái)。

不懈怠、不叫苦、不斷努力深研，成為了項(xiàng)目破題的又一關(guān)鍵。臨近首次開(kāi)盤(pán)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)啟了“24小時(shí)不打烊”的戰(zhàn)斗模式，夜里售樓處、辦公室燈火通明成為家常便飯，樣板間開(kāi)放后短短15天，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)依托對(duì)每一組客戶(hù)的精準(zhǔn)把控，完成了3次客戶(hù)分類(lèi)，8次價(jià)格方案修改，最終不辱使命的實(shí)現(xiàn)了開(kāi)盤(pán)大捷。

過(guò)往榮耀，皆是序章。后續(xù)工作中，宸悅國(guó)際的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍將秉承著一如既往的堅(jiān)持、努力與責(zé)任，勠力同心、全力以赴地將項(xiàng)目打造為中鐵地產(chǎn)在北京市昌平區(qū)域的品質(zhì)產(chǎn)品標(biāo)桿!

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